Тарифы компьютерного клуба: как собрать тарифную сетку и проверить цену

Почти любая сетка собирается из четырёх элементов.

• Почасовой тариф. Базовая цена часа, часто разная по времени суток и типу дня: будни, выходные, вечер, ночь.
• Пакеты. Несколько часов по цене ниже почасовой: «3 часа», «5 часов», «весь день». Пакет повышает сумму покупки, но снижает выручку за каждый час.
• Ночной тариф. Длинный пакет на ночные часы, когда зал пустеет. Его задача — продать время, которое иначе никто не купит.
• Зоны. Общий зал, VIP, буткемп, консоли. У каждой зоны своя цена и своя загрузка, поэтому и оценивать их нужно отдельно.

Сетка — это не прайс-лист, а набор решений: кому, в какое время и за сколько клуб продаёт место. Каждое решение можно проверить на данных: сколько часов занимает тариф, сколько денег он приносит и не отнимает ли он гостей у более дорогого тарифа.

Возьмём условный клуб на 30 ПК из нашего бизнес-плана компьютерного клуба: круглосуточно, загрузка 30%, 6 480 занятых часов в месяц. Гости играют по четырём тарифам.

Самая заметная цена на вывеске — 150 ₽, а клуб в среднем получает около 130 ₽ за занятый час. Ночь занимает больше четверти всех часов, но даёт только 16% денег. VIP — наоборот: 12% часов и 20% выручки.

Для расчёта нужны использованные часы, а не пополнения баланса: гости вносят деньги заранее, и пополнения месяца могут сильно отличаться от стоимости фактически сыгранного времени. Подробнее о разнице — в статье сколько зарабатывает компьютерный клуб.

Пакет «5 часов за 600 ₽» по-разному меняет выручку в зависимости от того, кто его покупает.

Пакет выгоден, когда удлиняет короткие визиты или приводит новых гостей, и невыгоден, когда просто даёт скидку тем, кто и так играл бы долго. Дополнительные часы ценны, только если в это время есть свободные места: продлевать визит в полностью занятом вечернем окне значит продавать дешевле то, что и так купили бы по полной цене.

Проверка простая: сравните до и после введения пакета среднюю длительность визита, сумму покупки и выручку за занятый час. Если сумма покупки выросла, а выручка часа упала сильнее, пакет работает как скидка. Связь чека и выручки часа подробно разобрана в статье как увеличить средний чек компьютерного клуба.

Ночью загрузка обычно низкая, поэтому ночной пакет — способ продать время, которое иначе простаивает. В примере из статьи о загрузке компьютерного клуба ночной пакет по 75 ₽ за час поднимает загрузку почти вдвое сильнее, чем дневные гости по обычной цене, а денег приносит практически столько же.

Главный риск ночного тарифа — перетекание. Если пакет начинается рано, например в 20:00 или 21:00, его покупают гости, которые и так пришли бы вечером по обычной цене. Загрузка не меняется, а выручка вечера падает.

• Начинайте ночной тариф тогда, когда вечерняя загрузка уже снижается, а не в пиковые часы.
• Смотрите, сколько ночных сессий фактически начинается в вечернем окне.
• Сравнивайте выручку вечера и ночи вместе: рост ночи за счёт вечера — не рост.

Сравнивать зоны по загрузке недостаточно: у них разная цена. Сравнивать по выручке — тоже: в них разное число мест. Выручка на одно место за час работы приводит зоны к общему знаменателю.

VIP-зона в этом примере загружена хуже, но каждое её место зарабатывает больше. Желание «заполнить VIP скидкой» стоит проверить расчётом: если снизить цену VIP на 20% — со 180 до 144 ₽, — для той же выручки на место загрузка зоны должна вырасти с 26% до 32,5%, то есть на четверть. Без уверенности, что дополнительный спрос есть, скидка скорее уменьшит выручку.

Тот же подход работает и внутри зоны: если отдельные ПК стабильно выбирают реже соседних при той же цене, сначала проверьте само место — монитор, кресло, шум, — а уже потом думайте о другой цене.

При повышении цены на 10% выручка окна сохранится, если оплаченный объём упадёт не больше чем на 9,1%. При повышении на 5% — не больше чем на 4,8%. Это порог, а не прогноз: заранее никто не знает, сколько гостей уйдёт.

Поэтому повышение — это проверка с понятными правилами:

1. Выберите окно, а не весь клуб. Конкретную зону и часы, где зал регулярно заполнен: высокая средняя загрузка и заметная доля времени, когда занято 80% мест и больше.
2. Сделайте небольшой шаг. 5–10% проще откатить, и порог допустимого падения понятен заранее.
3. Зафиксируйте исходную картину. Выручку окна, часы, сессии и загрузку за сопоставимый период до изменения.
4. Сравните сопоставимые периоды. Те же дни недели и такое же число дней, без праздников и каникул в одном из периодов.
5. Смотрите на перенос. Гости могут не уйти, а сдвинуть визит в соседнее окно или перейти на пакет. Проверяйте выручку всего дня, а не только выбранного окна.

Как цена и загрузка влияют на прибыль всего клуба, разобрано в разделе о рычагах прибыли.

Сравнение с соседними клубами полезно, но только при сопоставимых условиях: та же зона, то же время, похожее железо, понятные условия пакета. Цена «от 100 ₽ за час» у конкурента может относиться к ночному пакету в общем зале, а не к вечеру в VIP.

Записывайте цены конкурентов с датой проверки и условиями тарифа: через полгода без даты непонятно, актуально ли сравнение. И помните, что цена соседа не показывает его загрузку и выручку. Если ваш зал вечером заполнен, а у соседа дешевле, это ещё не повод снижать цену.

ClubPulse берёт данные из клубного ПО по API только на чтение — сейчас доступно подключение к Langame — и ничего не меняет в ваших тарифах. В разделе «Тарифы» видны тарифы в разрезе зон: текущая цена, сессии со списаниями, сумма списаний и фактическая выручка за час по целиком завершённым сессиям.

Раздел «Мои тарифы и спрос» показывает кандидатов на повышение: конкретную зону, тариф и окно. Отбор прозрачный: средняя загрузка окна от 50% и минимум 15% времени, когда занято 80% мест и больше. Предлагается шаг +5%, а если плотная загрузка занимает от 40% окна — +10%. Это выбранный шаг теста, а не вычисленная оптимальная цена. Для каждого предложения посчитано, на сколько может снизиться объём, чтобы сумма списаний сохранилась, и можно скачать план проверки.

В режиме «Цены конкурентов» можно вручную внести тарифы соседних клубов с зоной, ценой и датой проверки и сравнить их со своими. Перед изменением цены стоит сохранить слепок клуба, чтобы потом сравнить списания, продажи бара и загрузку за сопоставимые периоды.